«¿Cuánto vamos a facturar este año?» Es la pregunta que te hace el banco cuando pides una póliza, la que te haces tú antes de contratar a alguien y la que casi todos los gerentes responden a ojo. La previsión de ventas de una pyme suele vivir en la cabeza del dueño o en un Excel que alguien actualiza cuando se acuerda.
"How much are we going to invoice this year?" It is the question the bank asks when you apply for a credit line, the one you ask yourself before hiring someone, and the one almost every manager answers by gut feeling. An SME's sales forecast usually lives in the owner's head or in a spreadsheet someone updates when they remember.
La buena noticia es que, si tus ventas están en un ERP, la previsión ya está medio hecha. El histórico dice a qué ritmo vendes y el embudo comercial dice qué puede entrar en los próximos meses. En esta guía te explicamos cómo hacer una previsión de ventas para tu pyme con un ERP como Odoo Community, con dos métodos sencillos, los errores que la estropean y cómo preguntársela a tu Odoo por escrito.
The good news is that, if your sales are in an ERP, the forecast is already half done. The history tells you the pace at which you sell, and the sales pipeline tells you what may come in over the coming months. In this guide we explain how to build a sales forecast for your SME with an ERP such as Odoo Community, with two simple methods, the mistakes that spoil it and how to ask your Odoo for it in writing.
Un ERP no adivina el futuro. Lo que hace es darte datos fiables y en un solo sitio sobre los que construir la previsión. Cuando la previsión sale mal, casi nunca es por la fórmula: es por los datos.
An ERP does not predict the future. What it does is give you reliable data, in one place, on which to build the forecast. When the forecast goes wrong, it is almost never because of the formula: it is because of the data.
Si hoy tus ventas están en hojas de cálculo, el primer paso no es la previsión: es juntar los datos. Lo explicamos en cómo migrar de Excel a Odoo sin perder datos.
If your sales live in spreadsheets today, the first step is not the forecast: it is bringing the data together. We explain it in how to move from Excel to Odoo without losing data.
Para la mayoría de pymes bastan dos métodos, y lo ideal es usar los dos y comparar. Uno mira hacia atrás (lo que ya has vendido) y otro hacia delante (lo que tienes en negociación).
For most SMEs two methods are enough, and ideally you use both and compare. One looks back (what you have already sold) and the other looks ahead (what you have under negotiation).
| Método | Method | Qué usa | What it uses | Para quién encaja | Who it suits |
|---|---|---|---|---|---|
| Por ritmo (histórico) | Run rate (history) | Ventas o facturas de este año y del anterior | Sales or invoices from this year and last year | Venta recurrente: distribución, comercio, alimentación | Recurring sales: distribution, retail, food |
| Por embudo (CRM) | Pipeline (CRM) | Oportunidades abiertas, su importe, su probabilidad y su fecha de cierre prevista | Open opportunities, their amount, probability and expected closing date | Venta por proyecto o presupuesto: construcción, ingeniería, servicios profesionales | Project or quote-based sales: construction, engineering, professional services |
La pregunta es simple: si sigo vendiendo a este ritmo, ¿dónde acabo el año? En Odoo Community se responde con el análisis de ventas en vista pivote (una tabla dinámica, como la de Excel):
The question is simple: if I keep selling at this pace, where will I end the year? In Odoo Community it is answered with the sales analysis in pivot view (a pivot table, like Excel's):
Un ejemplo con cifras inventadas: a 31 de octubre llevas 410.000 €. Por ritmo puro serían 41.000 € al mes y 492.000 € a cierre. Pero si el año pasado noviembre y diciembre fueron el 22 % del total, lo vendido hasta octubre es el 78 %, y la previsión corregida sube a unos 525.000 €. Treinta mil euros de diferencia para decidir si contratas o no.
An example with made-up figures: by October 31 you have €410,000. At pure run rate that is €41,000 a month and €492,000 at year end. But if last year November and December were 22% of the total, what you sold up to October is 78%, and the corrected forecast rises to about €525,000. Thirty thousand euros of difference when deciding whether to hire or not.
Si nunca has montado un pivote, en cómo sacar informes de Odoo sin saber usarlo te explicamos filtros, agrupaciones y descarga a Excel paso a paso.
If you have never built a pivot, in how to get reports out of Odoo without knowing how to use it we explain filters, group-by and export to Excel step by step.
Si vendes por presupuesto, el histórico dice poco: un proyecto grande cambia el año. Aquí manda el embudo. El CRM de Odoo Community incluye un informe de previsión (en CRM, menú Informes, «Previsión»; en inglés, Forecast) que, según la documentación oficial de Odoo 19, muestra las oportunidades abiertas en columnas por mes según su fecha de cierre prevista.
If you sell by quotation, history says little: one large project changes the year. Here the pipeline rules. Odoo Community's CRM includes a forecast report (in CRM, Reporting menu, "Forecast") which, according to Odoo 19's official documentation, shows open opportunities in monthly columns based on their expected closing date.
Lo útil es cómo suma: cada columna no da el importe bruto, sino el ingreso prorrateado, es decir, el ingreso esperado multiplicado por la probabilidad. Una oportunidad de 20.000 € al 20 % cuenta 4.000 €; una de 5.000 € al 90 % cuenta 4.500 €. Así una oferta grande pero verde no infla la previsión. El informe también se puede ver en gráfico, pivote o lista.
What makes it useful is how it adds up: each column does not show the gross amount, but the prorated revenue, that is, expected revenue multiplied by probability. A €20,000 opportunity at 20% counts €4,000; a €5,000 one at 90% counts €4,500. That way a large but early-stage offer does not inflate the forecast. The report can also be viewed as a graph, pivot or list.
Para que funcione, el equipo comercial tiene que mantener tres datos al día en cada oportunidad: importe, probabilidad y fecha de cierre prevista. Y una vez al mes, alguien tiene que cerrar como perdidas las que ya no van a ningún sitio.
For it to work, the sales team has to keep three fields up to date on every opportunity: amount, probability and expected closing date. And once a month, someone has to mark as lost the ones that are going nowhere.
Los nombres exactos de menús y medidas pueden variar ligeramente según la versión, el idioma y los módulos instalados.
Exact menu and measure names may vary slightly depending on the version, language and installed modules.
Facturar no es cobrar. Una previsión de ventas que no mira los cobros te puede decir que el año va bien mientras la cuenta del banco dice lo contrario. Dos comprobaciones sencillas en tu ERP:
Invoicing is not collecting. A sales forecast that ignores collections can tell you the year is going well while the bank account says the opposite. Two simple checks in your ERP:
Los dos métodos funcionan, pero hay que saber montar el pivote y acordarse de hacerlo. La alternativa es escribir la pregunta tal cual. Eso es OdooListo IA, un módulo propio incluido en el Pack L:
Both methods work, but you need to know how to build the pivot and remember to do it. The alternative is to type the question as is. That is OdooListo AI, our own module included in Pack L:
OdooListo IA consulta los informes del ERP (ventas, facturas, márgenes, previsiones y stock), agrupa por cliente, producto o periodo y te abre en Odoo la vista correspondiente. La previsión que te da sale de tus propios datos: si los datos están incompletos, la respuesta también. Su alcance, sin adornos: también da de alta clientes y productos, siempre con un resumen y pidiendo confirmación antes de guardar. No crea pedidos, presupuestos, facturas ni oportunidades, no cambia estados, no registra pagos y no envía correos. El Pack L incluye 200 consultas al mes.
OdooListo AI queries the ERP's reports (sales, invoices, margins, forecasts and stock), groups by customer, product or period and opens the matching view in Odoo. The forecast it gives you comes from your own data: if the data is incomplete, so is the answer. Its scope, plainly: it can also create customers and products, always with a summary and asking for confirmation before saving. It does not create orders, quotations, invoices or opportunities, change statuses, register payments or send emails. Pack L includes 200 queries per month.
Una previsión de ventas solo es tan buena como los datos que tiene debajo. Dejamos tu Odoo Community configurado con Ventas, CRM y Contabilidad y tus datos básicos, para que el histórico empiece a acumularse desde el primer día.
A sales forecast is only as good as the data underneath it. We leave your Odoo Community configured with Sales, CRM and Accounting and your core data, so your history starts building up from day one.
| Pack | Pack | Setup | Setup | Mensual | Monthly | Módulos | Modules |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Pack S — Esencial | Pack S — Essential | 297 € | €297 | 97 €/mes | €97/mo | Contabilidad, Ventas, CRM | Accounting, Sales, CRM |
| Pack M — Completo | Pack M — Complete | 497 € | €497 | 147 €/mes | €147/mo | + Inventario, Compras, Proyectos | + Inventory, Purchasing, Projects |
| Pack L — Avanzado | Pack L — Advanced | 697 € | €697 | 197 €/mes | €197/mo | + RRHH, Fabricación, eCommerce, Multiempresa, OdooListo IA | + HR, Manufacturing, eCommerce, Multi-company, OdooListo AI |
El análisis de ventas y el informe de previsión del CRM están desde el Pack S. OdooListo IA, en el Pack L. Lo decimos claro: no es para todo el mundo. Si necesitas un modelo estadístico de previsión a medida o un cuadro de mando propio de tu sector, eso es un desarrollo y no entra en el pack; se valora aparte, y te lo decimos antes de que pagues. Puedes ver cómo trabajamos en 3 días o ir directamente a los packs disponibles.
The sales analysis and the CRM forecast report are included from Pack S. OdooListo AI, in Pack L. To be clear: it is not for everyone. If you need a custom statistical forecasting model or a dashboard specific to your industry, that is development work and is not in the pack; it is quoted separately, and we tell you before you pay. See how we work in 3 days or go straight to the available packs.
Con un año completo ya puedes corregir por estacionalidad; con dos o tres, la previsión es más estable. Si empiezas hoy con el ERP, puedes cargar las ventas de años anteriores como datos básicos o empezar por la previsión por embudo, que no depende del histórico.
With one full year you can already correct for seasonality; with two or three, the forecast is more stable. If you are starting with the ERP today, you can load previous years' sales as core data or start with the pipeline forecast, which does not depend on history.
El CRM de Odoo Community 19 incluye el informe de previsión, que agrupa las oportunidades por mes de cierre previsto y suma el ingreso prorrateado por probabilidad. El análisis de ventas en vista pivote también es de Community y se descarga a Excel.
Odoo Community 19's CRM includes the forecast report, which groups opportunities by expected closing month and adds up revenue prorated by probability. The sales analysis in pivot view is also part of Community and can be downloaded to Excel.
Una vez al mes, al cerrar el mes, es suficiente para la mayoría de pymes. Es también el momento de limpiar el embudo: cerrar como perdidas las oportunidades paradas y actualizar fechas y probabilidades.
Once a month, at month end, is enough for most SMEs. It is also the time to clean up the pipeline: mark stalled opportunities as lost and update dates and probabilities.
Responde cuando le preguntas, con los datos que ya tiene tu Odoo: escribes «¿cuánto voy a facturar a cierre si sigo a este ritmo?» y te contesta y te abre la vista correspondiente. No envía avisos por su cuenta. Está incluida en el Pack L, con 200 consultas al mes.
It answers when you ask, using the data already in your Odoo: you type "how much will I invoice at year end if I keep this pace?" and it replies and opens the matching view. It does not send alerts on its own. It is included in Pack L, with 200 queries per month.
En resumen: la previsión de ventas de una pyme con un ERP no necesita fórmulas complicadas, necesita datos completos. Mira el ritmo de este año frente al anterior, corrige por estacionalidad, contrástalo con el embudo del CRM y descuenta lo que no se cobra. Y si prefieres preguntar en vez de montar el informe, OdooListo IA te da la cifra sin llamar a nadie ni abrir un Excel.
In short: an SME's sales forecast with an ERP does not need complicated formulas, it needs complete data. Look at this year's pace against last year's, correct for seasonality, check it against the CRM pipeline and discount what is not collected. And if you would rather ask than build the report, OdooListo AI gives you the figure without calling anyone or opening a spreadsheet.
Desde 297 €. En marcha en 3 días o te devolvemos el setup. OdooListo IA incluida en el Pack L. Sin permanencia.
From €297. Up and running in 3 days or your setup back. OdooListo AI included in Pack L. No lock-in.
Ver packs → See packs →